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10月に新車を買うならこの日!マル秘商談テクニック

 

2018年も残すところあと3ヶ月。
この時期に新車を購入して、年末年始に新車で出かけようと思っている方も多いでしょう。

 

車は高い買い物です。少しでも安く買いたいと思うのは当たり前のことです。
新車を少しでも安く買うためには、

  • 「商談日」
  • 「在庫がある車」
  • 「競合車」
  • 「下取り査定」

この4つがとても重要なポイントとなってきます。

 

商談日、在庫がある車、競合車、下取り査定、この4つのポイントを踏まえて、値引きを引き出すための交渉術や、テクニックなどもご紹介していきます。

 

車は高い買い物です。少しでも安く、お得に購入しましょう!




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自動車業界の10月はどんな月?新車値引きは多いの?

 

自動車業界では決算期は3月と9月です。
この決算期はとても車がたくさん売れ、値引きも引き出しやすい月です。

 

では、10月はというと、
9月に売れた車の納車、販売戦略会議、各種社内行事などなど、9月の決算が終わり、ホッと一息つく月なんです。

 

だから、10月は新車が売れる台数が一年で2番目に少ない月なんです。(ちなみに1番は4月です。)

 

営業マンもあまりやる気がない月です。
では、10月は値引きが少ないかと言えばそうでもありません。
しっかりと戦略を立てていけば、しっかりと値引きは引き出せます!







ポイント@商談日

10月に新車値引きが多い日はここ!

 

新車の値引きを引き出すために、
商談日」がとても重要なのをご存知ですか?

 

商談する日によって値引きしてもらえる額は大いに変わります!

 

新車というのは、注文書にハンコを押しただけでは、営業マンやお店に成績がつくわけではないのです。

 

登録(ナンバーの取得)をしてこそ成績がつきます。
10月に注文しても、登録が11月にずれ込むようでは、10月の成績にならないのです。

 

そこで、
10月中に登録が可能なギリギリの日
これを狙って商談するのが1番値引きを引き出しやすくなるわけなんです。

 

2018年10月、新車値引きが引き出しやすくなるのはこの日!

10月20日(土曜日)
10月21日(日曜日)
この二日間のどちらかで商談して下さい。

 

土日に休みが取れない方は
10月22日(月曜日)から24日(水曜日)
この間に商談して決断して下さい。

 

10月20日から24日、この辺りが10月登録のギリギリで新車が1番安く買える5日間と言えます。

 

新車(登録車)を登録するためには
「車庫証明」が必要になってきます。

 

車庫証明は管轄の警察署に提出してから1週間、早くても5日程度の時間を要します。
車庫証明が無いと登録ができないので、車庫証明が取得できるギリギリのラインが
10月20日から24日頃になります。

 

10月登録のギリギリのライン、これこそが値引きを最大限に引き出しやすくなる日といえます。

 

ただし、これには1つ条件が付きます。

 

ポイントA 在庫がある車で商談

10月に値引きを引き出すために在庫がある車を狙う!

 

新車というのは、注文が入ってから生産が開始される場合、少なくとも2週間程度は時間を要します。
それでは時間がかかるので、登録に間に合わない!ということで、
自動車メーカーやディーラーはある程度の「在庫車」を持っているものなんです。

 

ほとんどの車種で、人気のグレードやオプション、ボディカラーなどのある程度の予想をして在庫車はストックされています。

 

ただし、納期がかかる車や、とても特殊なオプションやボディカラーの車などは在庫がないので注意が必要なんです。

 

在庫状況の確認は、ディーラーの営業マンに聞くしかありません。

 

とうことで、在庫確認をする上でも、事前に見積もりをもらって在庫確認をしておくのがポイントになります。

 

10月の新車値引き戦略!商談カレンダー!

 

10月20日から24日頃に最大限の値引きを引き出すためには、事前に見積もりをもらい、在庫確認をしておくのが戦略となります。

 

10月の商談戦略はこうです!

 

@10月の初旬から中旬にかけてカタログと見積もりをもらいにディーラーへ行きます。
(この時にできたら試乗もしておくと本気度のアピールにつながります。)

 

この時に、「納車にはどれくらい時間がかかりますか?」と聞いておいて下さい。
納期が1ヶ月程度なら在庫があります。

 

この質問をすることにより、こちらの本気度も営業マンに伝わりますので、値引を引き出しやすい精神状態に持っていきやすくなります。

 

A一旦帰って、ターゲットの車以外にも「競合車」の情報も集めておいて下さい。新車の値引きにおいて、「競合」はとても大切です。
「競合車」については後ほど詳しく説明します。

 

B10月20日から24日頃にかけて商談して決断します。

 

これが10月の商談戦略となります。



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ポイントB 競合

新車値引きは競合車が大切!

 

新車を購入する上で競合車との比較検討は、値引きを引き出す上でとても重要です。
さらに、欲しい車のメリットやデメリットの確認、競合車のメリットやデメリットも確認することによって、より精通していくことができます。
すると、商談にもたいへん活かすことができます。

 

競合車にはいろいろな作り方があります。

 

同じような価格帯のライバル車で競合

 

これは1番オーソドックスな競合パターンです。

 

例えば、
ホンダのフリードvsトヨタのシエンタ

 

トヨタのノア、ヴォクシーvs日産のセレナvsホンダのステップワゴン

 

などなど、価格帯が同じで明らかにライバルといえる車同士の競合はとても有効です。

 

同じようなグレードと価格帯、オプション装備を合わせ、値段を揃えます。
ライバルの車の良い部分を積極的に評価することによって、ターゲットとしている車の値引き交渉の武器になります。

 

本命のターゲット車、ライバル車、それぞれの他には無い良さがあって、迷ってしまう、あとひと押しが欲しいなどと言ってみましょう。
すると、あとひと押し、値引きが上乗せされることがあります。

 

同士競合も有効!

 

同士競合というのは、同じ車を競合させることです。
例えば
ヴォクシーvsヴォクシー
フリードvsフリード
などなど、同じ車での競合は、値段勝負になりますので、とても有効です。

 

これをするためには、メーカーは同じであっても、違う資本の会社を選ぶ必要があります。
例えば、同じトヨタでも他府県のお店に商談に行ったり、
同じ県であっても、違う資本の会社で商談することなどが必要となります。

 

ただ、その時に営業マンをほめることを忘れないで下さい。
「本当は○○さんから買いたいんだけど、こちらも予算があるので、何とかこの値段に抑えてもらえませんか?」
など、値段だけではなく営業マンの評価も付け加えて下さい。
相手も人間です。同じ車であれば、値段だけの評価よりも人間性の評価もプラスすることによって気持ちよく商談にのぞめます。

 

ポイントC 下取り査定

ディーラーでの査定と買取り店での査定も!

 

新車の商談をすると、下取り車がある場合は査定をしてもらいます。
この時、ディーラーでの査定だけで終わらないで下さい。

 

必ず!車買取り専門店での査定も受けるようにして下さい。

 

ディーラーと車買取り専門店では、値段に驚く程の差がでることが多々あります。

 

新車ディーラーは、新車を売ることが最も重要な仕事。
車買取り専門店は車を買取るのが最も重要な仕事。
新車ディーラーと買取り専門店では仕事の意味合いが違ってくるのです。
だから、査定価格に差が出るのは当たり前のことなんです。

 

しかし、車買取り専門店の間でも、査定価格に差が出ることが当たり前にあります。

 

中古車というのは1台1台状態が違うものです。
年式、走行距離、事故の有無、外装、内装、装備内容、などなど。
状態が違えば、欲しがっている買取り業者は変わってくるのです。

 

例えば、4WDは欲しいけど2WDはいらない。
高年式の中古車は欲しいけど、低年式の中古車はいらない。
国内よりも輸出したほうが高く売れるけど、輸出ルートを持っている会社、持っていない会社がある。

 

などなど、
買取り業者によっても得意な車、不得意な車、国内販売に強い会社、輸出に強い会社などいろいろあります。

 

だから、買取り業者の選び方1つで、車の査定価格は驚く程の差が生まれるのです。

 

そこで、今乗っている車を1番高く買い取ってくれるお店を見つける方法をご紹介します。

 

それが、「一括査定」なんです。

 

一括査定を利用することによって様々な買取り店に依頼することができるので、1番高く買い取ってくれるお店を見つける近道となります。

 

一括査定の中でも特におすすめが、
一括査定.com

 


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70社を超える買取り店が登録していて、一括査定の中でも競争率が軍を抜いて高く、なおかつ事前に審査を受けた買取店しか登録できない安心感によって、顧客満足度がとても高いサービスです。

 

筆者も6年間乗ったセレナを売却した経緯があります。
走行距離が多く、大きな傷も多かったので、ディーラー査定では103万円しかつかなかったものの、一括査定.comを利用して140万円で売却することに成功!
差額はなんと37万円!

 

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車の原価率から目標値引きはこう決めよう

 

値引き交渉をする上で、どの程度の値引きラインを合格とするか、これかなり難しいところですよね。

 

車種によって値引き額は違うし、同じ車種であっても、お店によって値引き額は変わってきます。
インターネットで目標値引き額などの情報が流れていますが、これ鵜呑みにすると痛い目に合うことも多々あります。

 

そこで、車の原価率からだいたいの目標値引き額を考えておくというのが値引き交渉をする上で大切です。

 

車の原価率というのは、各ディーラーの「仕入れ値」を指します。
各ディーラーはメーカー側から車を仕入れて販売しています。

 

では、車の原価率はというと、車種によって違うのですが、
だいたい「85〜90%」これが仕入れ値になります。意外と高いですね。
残り10〜15%程度が利益となるんです。

 

では値引きはと言うと、この利益分
「車両価格の10%」
これを目標に値引き交渉を行って下さい。

 

車両価格150万円の車であれば15万円
車両価格200万円の車であれば20万円
車両価格300万円の車であれば30万円
という具合です。

 

このように車の利益分は、ほとんどが値引きに使用されているわけです。

 

ただし、インターネットに流れている目標値引き額がこれ以下であれば、インターネットの値引き額を交渉上限と思って下さい。
車種によっては値引きが引き締められてあまり値引きが引き出せない場合もあります。

 

では、なぜ利益のほとんどを値引きしてでも車を販売するのでしょう?中には赤字の車種だってあります。

 

各カーディーラーは、メーカー側と月ごとに販売契約を交わしています。
10月には○○台の販売などです。

 

月ごとの販売契約を達成すると、メーカー側からのバックリベートをもらえる仕組みになっているのです。
この、月ごとの販売契約を達成できるかによって各カーディーラーの利益は大いに変わります。このバックリベートを取りにいくために、多少の赤字になってでも値引きをして販売する。
これが赤字になってでも販売する理由なのです。

 

だからこそ初めに説明した
「10月に登録できるギリギリのライン」での
商談が効果を発揮するわけなんです。
ほとんどのカーディーラーがバックリベートが取れるか取れないか、月末あたりにならないと情勢が不透明になるからなんです。

 

車両本体値引き以外にもオプション値引きを加算しよう!

 

上記で説明した車両本体以外にも値引きしてもらえる余地はあります。

 

ディーラーオプション(販売店オプション)

プラスチックバイザーやフロアカーペット、ボディコーティングなどなど、カタログの中でも別冊子で挟んであるオプションカタログこそがディーラーオプション(販売店オプション)です。

 

ディーラーオプションは、販売店側が仕入れて取り付けを行うため、後付けが可能なオプションです。
そして、販売店側の利益幅も大きいオプションなんです。
部品により異なるのですが、具体的には25%程度の利益が乗ります。

 

では、ディーラーオプションからはどれくらいの値引きを引き出せるのでしょうか?

 

10%〜15%これが目標値引き額になります。
しかし、車両本体値引きが少ない場合は、ディーラーオプションから20%程度の値引きを要求してみましょう。

 

メーカーオプションは車両本体と同じ扱い

 

オプションにはディーラーオプションともう一つ、メーカーラインオプションというのがあります。
例えば、
サンルーフや、パワースライドドア、本皮シートなどなど、車の生産時に取り付けるオプションとなります。
こちらは車の注文時にしか発注できないオプションとなりますので、後付けはできません。

 

そしてこのメーカーオプションは、車両本体と同じ扱いとなりますので、目標値引き額は10%となります。

 

例えば、
車両本体価格200万円の車に、メーカーオプション50万円を付けた場合、
250万円の10%となり、25万円の目標値引き額となります。

 

奥の手は販売諸費用を引いてもらう

 

新型車や人気車など、車種によっては値引きが厳しい車種がたくさんあります。
そんな時には販売諸費用を引いてもらうことも可能な場合があります。

 

販売諸費用の中の
「納車費用」これが交渉のターゲットとなります。
その他の費用は、税金や登録にかかる経費等となりますので、引いてもらうことはできません。

 

ただし、車両本体やオプションから値引きを要求している時には納車費用の値引きは要求しないほうが正解です。
あくまでも値引きが厳しく、他に要求できない場合の最終手段と考えて下さい。



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ちなみに筆者である私も、セレナを売却する際にこの一括査定.comを利用しました。
もともと120万で売却する予定だったのですが、最終的には140万円で売却することに成功しました!

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